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>> Comment CEGID développe une culture de la synergie entre le marketing et les ventes ?

Interiew de MATHIAS SAINT-JEAN, Head of Marketing Programs, CEGID

Mise en place du Funnel Marketing/Vente 

Chez CEGID, nous faisons tout pour que se développe une culture
de la synergie entre le marketing et les ventes. Nous en avons compris
la nécessité, sur le tard, en voulant mettre en place un outil de marketing
automation il y a 3 ans de cela. C’est à cette occasion que la discussion avec le pôle commercial est devenue essentielle, notamment du fait qu’il nous fallait lier ce nouvel outil au CRM. Est né de cette nécessité l’outil qui unifie ces deux mondes : le fameux funnel marketing/ventes. 

Nous l’avons finalement mis en place il y a un an, après beaucoup de travail conjoint, et il nous permet de conserver le même vocabulaire et la même compréhension de ce qui se passe sur le parcours du prospect.

Depuis, cette nouvelle culture d’intégration marketing et ventes se retrouve dans de nombreuses initiatives. 

Par exemple, nous avons créé des binômes forts entre la cellule “Marketing Operations”, responsable des data, process et KPI liés au marketing, et la cellule “Sales Operations”, qui fait la même chose mais concernant la partie basse du funnel.

Autre exemple parlant : à chaque fin d’année, les deux directions  décident conjointement des objectifs business. L’ensemble des directions
commerciales et de leurs Business Units formalisent ainsi leurs objectifs
avec les différents interlocuteurs du marketing. D’ailleurs, nous avons
même intégré une part variable au salaire des marketeurs, basée sur
deux KPI liés à la vente : le chiffre d’affaires d’une part, et le nombre
de leads acceptés par les commerciaux d’autre part. 

Notre cellule de “Sales Enablement” est aussi caractéristique de cette
intégration marketing et ventes à l’oeuvre. En charge d’apporter les outils qui vont favoriser la performance commerciale, elle est rattachée… au marketing !

 

Dans cette équipe, on retrouve des postes typiques du marketing,
comme le Content Manager, ou le Social Selling Manager.
Ils fournissent aux commerciaux des outils que le marketing connaît
déjà bien, pour aider à la vente.


Au fond, ce qui fait que cette intégration marketing et ventes réussit
au quotidien chez CEGID, c’est bien que tous ont une réelle obsession du
client, de sa satisfaction, de son expérience qui doit être cohérente et
uniforme du moteur de recherche jusqu’à la signature du contrat, puis
dans son utilisation du produit.

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